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                          掌控好終端各項費用!

                          瀏覽: 作者:績效管理咨詢公司【智風績效】 來源:績效管理咨詢公司【智風績效】 時間:2024-03-19 分類:績效管理咨詢,降本增效咨詢
                          廠家也可以在原有的關系與賣場之間建立起一種關系,比如利用和超市采購熟悉的老同事朋友和熟人關系來牽線,或者通過對衛生工商稅務質監等部門進行公關,由其出面,跟超市打個招呼,對廠家特別關照一下,產品進入超市就會順暢很多

                          所有商品的宣傳、促銷、渠道建設也都是為了終端消費者的實際購買。盡管產品的分銷渠道多種多樣,但只有擁有了終端才算擁有了渠道,才能接近消費者,才有實現銷售的機會和可能。不過,在現實中終端控制力強,績效管理咨詢公司【智風績效】發現,對企業形成很大的威脅,往往使得企業產品為了進入終端不得不花費很大的開支。7_副本7

                          另外,還有商場海報費、老店翻新費、新店開辦費、咨詢服務費等。以上的案例及附件都或隱或現地說明了兩個問題:一個是終端賣場對于廠家的產品銷售來說起著至關重要的作用;另一個就是廠家進入賣場需要繳納的高額進場費用讓廠家實在“吃不消”。

                          2.面對終端所收取的高額進場費,企業的應對策略

                          (1)巧借東風之便??梢哉覀€有一定資金實力、手中經營數個暢銷品牌、與超市 有良好客情關系、能順利結款的經銷商,"捆綁"進場,至少可以免掉開戶費。

                          (2)巧借連鎖超市之功達雙贏之利。在進入超市有困難時,如果考慮將連鎖超市提升為經銷商,供貨商往往不用交高額的進場費和終端其他費用。因為供貨商給其享受各種優惠政策,包括最優惠的價格、最大的促銷支持等,連鎖超市做該區域的經銷 商后,會用心去經營該產品,優先推廣該產品,迅速將產品輻射到各分店所在的區域,這樣就實現了供貨商和連鎖超市的雙贏。

                          (3)同行聯合攜手共進。如果廠家單獨進入賣場會遇到各種重重阻礙的話,就可以考慮采取這種進店策略。兩個或多個廠家聯合起來或者通過加入當地的零售協會、專賣局、相關聯盟組織等聯合會進場。這樣一來就能夠很好解決廠家單獨進場時與賣場之間的沖突,而且還可以減少進場的費用,并能夠減輕各種各樣的進場阻力。

                          (4)貼牌銷售。這種形式主要是以OEM 形式為超市定做產品?,F在大賣場的影響力越來越大,消費者相信大賣場銷售的產品都是有一定品質保證的產品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質化很高的產品,部分大賣場委托廠家生產,然后貼上自己 的品牌進行銷售。對中小企業來說,成為大賣場OEM定點生產廠家,既不用承擔創立品牌的風險,又可以穩賺加工費,是一種穩妥可行的經營模式。有些大型生產廠家也成為大賣場OEM定點生產廠家,除了自身有強勢品牌外,還替大賣場貼牌生產,從而占領更大的市場份額,充分地利用了過剩的生產能力。

                          (5)駕馭談判策略。與賣場談判時,要盡量采取用產品抵進場費的方法,這不僅變相降低了進場費用(產品有毛利),也減少了現金的支出。供貨商還可以提出用終端支持來減免進場費用,常見的終端支持有:買斷賣場戶外廣告牌或場內廣告位;為賣 場制作相關的設施和設備,如營業員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等,這些物品可印上供貨商的廣告。

                          (6)借客情關系磨合。廠家與終端賣場的客情關系之間的磨合程度可以說能夠給 廠家的產品進入終端賣場起到很大的作用。如果廠家在這方面做得比較好的話,就可以很大程度上減少自己的賣場進場費用。賣場(比方說超市)在采購產品時會對該產

                          品設定一定的業績考核標準,但在市場當中始終是以關系建立起來的網絡,這樣的話廠家就應該采取有效的方法來搞好客情之間的關系,比方說可以舉辦一些聯誼活動公共活動等,加強與采購人員、賣場之間的感情溝通。廠家也可以在原有的關系與賣場之間建立起一種關系,比如利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關系來牽線,或者通過對衛生、工商、稅務、質監等部門進行公關,由其出面,跟超市打個招呼,對廠家特別關照一下,產品進入超市就會順暢很多。不過這種方法的使用是受到一定的限制的,一般只對二三級城市的超市才有可能發揮作用。