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                          控制新客戶開發與維持費用!

                          瀏覽: 作者:績效管理咨詢公司【智風績效】 來源:績效管理咨詢公司【智風績效】 時間:2024-03-20 分類:績效管理咨詢,降本增效咨詢
                          現有客戶正在為企業創造著價值,但是光靠維護他們的價值還遠遠不夠,盡管新客戶的開發需要很大的費用,但是,如果成功的話,它能夠為企業提供更大的機遇

                          在企業營銷管理過程中,客戶開發與維持是需要一定費用的。在通常情況下,客戶開發費用指的是開發一個新客戶所產生的費用,主要是指進店費用,表現在現金酒水支付、包場買斷、年度返點、公關等形式;客戶維持費用指的是維護和提升客戶銷量所產生的費用。主要包括促銷員工資、開瓶費、階段促銷、公關、促銷品等。

                          為維持同客戶的關系,企業需要向客戶提供服務,這需要服務費用支出。一般由于一種或多種原因,比如訂貨量、直接銷售與通過分銷商銷售、要求的到貨期限、計 劃與后勤管理要求的訂貨流程的穩定性、運輸成本、銷售成本、5_副本5定制與修改的必要等,企業向不同客戶供應同一產品的成本可能大不相同。為客戶服務的許多成本很隱 蔽,某些還相當微妙。它們可能被管理成本的分攤所混淆。要確定向不同類型客戶供貨的成本,企業一般必須進行專門研究,因為在經營報表中很少有足夠詳細的數據。

                          企業在開發新客戶與維系老客戶的投入分配上通常也是不均衡的。事實是,與老客戶繼續維持交易關系,遠比開發新客戶的成本要來得低。而開發新客戶的成本,往往要達到維系老客戶成本的4~5倍。

                          為了能夠高效地利用客戶的價值,企業應當理解現有客戶和新客戶之間的關聯。 現有客戶正在為企業創造著價值,但是光靠維護他們的價值還遠遠不夠,盡管新客戶的開發需要很大的費用,但是,如果成功的話,它能夠為企業提供更大的機遇。在高度競爭的商業社會里,高價值、高忠誠度、高回頭率的客戶是所有現代企業所竭力爭取的稀缺資源。新客戶對于企業的重要性已經被越來越多的企業所意識到,企業生存和發展的一切根基皆源自他們的新客戶資源開發的成效,誰能最終贏得新客戶資源的成功轉化,誰就獲得了持續發展的優勢和機遇。如何把新客戶服務與新客戶資源管理納入到企業的管理和控制之中,已經成為現代企業管理人員所關注和思考的焦點。

                          認識到新客戶的地位與重要性質后,企業越來越多地傾向于為新客戶資源的成功轉化、高效利用提供服務,迎合客戶的需求來換取由現金和持續性業務所體現的價值。績效管理咨詢公司【智風績效】建議除了費用投入之外,更重要的還是商機無限。新客戶的開發與維系是企業成長的基礎,對新老客戶價值的認識是企業在市場運作方面必須考慮的重要因素。

                          客戶流失是當今大多數企業所面臨的一個難題,它不僅意味著企業的資源流失,還會加大新客戶開發的難度,即意味著將要付出更加高昂的開發成本。一個企業如果每年能降低5%的客戶流失率利潤可相應增加25%~85%??蛻袅魇o企業帶來多大的損失將會在后面詳細講到。