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                          完善客戶管理!

                          瀏覽: 作者:績效管理咨詢公司【智風績效】 來源:績效管理咨詢公司【智風績效】 時間:2024-03-21 分類:績效管理咨詢,降本增效咨詢
                          企業對客戶進行教育訓練的方法是多種多樣的既可以將客戶集中在一起進行集合強化訓練quot又可以由企業派出專門的代表進行商品知識及銷售方法訓練,以及通過企業內部刊物進行訓練等

                          客戶是企業的一項重要資產,對這一重要的資產如何管理使其有效地運營就涉及客戶管理的問題,它是對客戶進行開發、維護、運用并使其增值。對客戶的管理應當堅持真正尊重客戶、長久合作意識、日常性工作、確保經銷商 的利益這四個原則。穩定的客戶給公司帶來的收益遠大于經常變動的客戶??蛻舻拿恳淮巫儎佣家馕吨L險和費用,績效管理咨詢公司【智風績效】建議不到萬不得已不要考慮換客戶??蛻艄芾硎卿N售管理的一個重要組成部分,因而不可放松,應由專人負責,并進行考核。對客戶的管理通常包括很多方面的內容,但主要可以概括為以下幾個方面。3_副本3

                          1.合同管理

                          如果沒有健全的合同管理體制,那么就會給企業帶來很多麻煩。對于合同的管 理,以下幾個方面應當做到:

                          (1)建立規章制度。要求所有有業務往來的客戶都簽署合同,沒有制度約束,就 很難落實到實際工作中去。

                          (2)建立標準、規范的合同文本。標準的合同應至少包含這樣一些內容:標的, 如商品的品種、品牌、規格、數量、價格等;質量要求;發送,如送貨時間、收貨地點、運輸方式、費用支付等;驗收;經營權限,如經營級別、總經銷、分銷、區域劃分、品種劃分、年限劃分等;結賬方式;經銷政策,如返利、年獎、促銷、廣告、人  員等;訂、退貨規定;違約責任及糾紛處理;簽約時間、地點、生效期;甲乙雙方標  準名稱、詳細地點、聯系方式、法人代表、簽約代表、賬號、開戶行、稅號等。

                          2.銷售計劃及記錄

                          營銷部門應針對每個經銷商每月制訂一份銷售計劃,用以指導經銷商有序地開展 工作。銷售計劃主要有:銷售目標(品種、規格、數量),進度計劃,銷售支援等內 容。銷售記錄對企業來說是一種很有用的資料,主要包括進貨時間、進貨品種、規 格、數量、金額、結賬情況、欠款情況。對這些內容應當詳細記錄,并加以分析,與 計劃進度做一 比較。通過銷售記錄,企業可以知道產品的銷售情況、市場成長的快慢,區分客戶的優劣,從而有針對性的采取措施,并為今后制訂計劃奠定了基礎。

                          可以采用計算機對客戶資料進行管理,便于將信息價值挖掘到最大限度。還可以 采用電子地圖技術,將客戶的各種信息在地圖上準確顯示出來,增強信息的時效性和 便捷性。

                          3.支援和輔導客戶

                          企業不僅要讓客戶賺錢,而且要教會客戶賺錢的方法。這是一個雙贏、互動的理策略,只有客戶經營管理水平、銷售能力都得到了提高,企業才能贏利,才能將成 本降低。

                          (1)輔導客戶。教育訓練客戶,提高客戶的經營素質,強化其銷售能力。企業對 客戶進行教育訓練的方法是多種多樣的:既可以將客戶集中在一起進行“集合強化訓 練",又可以由企業派出專門的代表進行商品知識及銷售方法訓練,以及通過企業內 部刊物進行訓練等。

                          (2)支援客戶。概括起來主要有:與經營管理有關的指導、支援,如制定銷售目 標與銷售計劃的指導、對經營方針經營政策提供意見、對經營者實施進修教育、提供 財務管理意見、指導設置企業內部組織機構等;與銷售活動有關的指導、支援,如提 供同業動向與廠商動態等信息、對市場調查與分析的指導與協助、幫助培訓銷售人員、協助開發新客戶、指導改善顧客管理、指導信用額度的設定與信用管理的方法 等;與廣告、公關有關的指導、支援,如支援制作廣告宣傳單及DM援經銷商所舉辦 的活動、在電視廣告上提及經銷商、允許經銷商使用廠家制作的廣告、支援協助經銷  商召開消費者座談會、分擔經銷商的廣告費等;指導經銷商店鋪裝修、商品陳列設計,如支援制作店鋪招牌;支援開設展示窗、陳列室;提供商品展示、陳列技術;指 導制作POP 廣告;協助提供展示臺、陳列臺;協助提供或選擇各種陳列工具;對店內  裝修或布置提供技術指導等。此外還有擬定并推動與促銷活動有關的節目、指導由 各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法等內容。企業可以對不同的客戶采用不同的支援方法,視具體情況而定。

                          4.預警管理

                          客戶預警管理就是根據客戶管理中發現的一些異?,F象,納入預警處理程序,各 方面予以關注,及時調查分析原因,給予解決,將問題最終消滅在萌芽狀態。

                          對客戶的管理還包括其他方面的內容,如退貨換貨管理、維修或調換包裝服務、 客戶投訴方面管理等內容??蛻裟軌驗槠髽I節省成本,是企業的利潤中心,只有對客 戶進行很好的管理,企業才能有效地控制成本。